20:20 的挑戰

Matthew Kwan 談”高效能營銷”─ 系列
Adams (http://www.adamshk/) 首席顧問

在銷營學或營銷學中有所謂 Elevator’s Pitch (我的翻譯：瞬間傳銷)。其實當中的概念是在短瞬間把產品 / 服務 / 人物的最重要優點標榜出來，並打動聽者回應行動。

在現實商業社會中，我覺得Elevator’s Pitch對所有品牌或產品都尤其重要，因為我們活在極速的年代，人再沒有耐性去聽沉悶的介紹，而且更好快就放棄去了解任何內容，你若要得到對方的 20 分鐘的注意力，你就是在 20 秒中去打動他。所以我稱這樣的挑戰為”20:20”的挑戰。

你有沒有想過只得20 秒來打動你的客戶呢？其實大部份的電視廣告只得 10 秒或15秒，那般的挑戰就更大，若要在這麼短的時間說明最大的優點，事前的分析，用字的考研和次序的鋪排都要深思熟慮，而且語氣和表情都要恰到好處，我相信要不斷的修改和練習才能達致比較好的效果。

當你用20秒的時間去贏取了信心和對方的興趣，你又是否能在20分鐘內贏取訂單呢？其實人的集中力有限，雖然有研究指45分鐘是一般的專注時間，但我多年的銷售經驗告訴我，其實20分鐘已經是很難得的了，尤其是對方正聽取的資訊如果是陌生的內容。換言之，就算你有1小時的內容，你最精彩而最重要的部份都應該放在首20分鐘並且在這20分鐘內嘗試博取對方的認同和好感，好使你的產品或服務能成功銷售。